El año de los libros sobre la crisis

Artículo publicado en el Anuario DeLibros (Enero 2010) y en Know Square (Febrero 2010).

Si estamos de acuerdo en que el principal cometido de los editores de No Ficción es publicar libros que den respuesta a las preocupaciones que en cada momento acechan al público lector, estaremos de acuerdo en que durante el pasado año 2009 dicho cometido se cumplió con creces. La demanda de los lectores fue doble: por un lado textos en los que se explicaran las causas y orígenes de la crisis económica y, por otro, manuales en los que se dieran las instrucciones precisas para combatir sus efectos, tales como el incremento de la morosidad en las empresas, las trabas para acceder al crédito o la dificultad para reincorporarse al mercado laboral. La respuesta de los editores no se hizo esperar y desde principios de año se sucedieron las novedades editoriales sobre la materia. Seguir leyendo

La historia del management de la mano de Deusto, Gestión 2000 y Alienta

Artículo publicado en la revista Mercurio (Octubre 2009) y en Know Square (Marzo 2010)

Libros de empresa, libros de gestión, libros profesionales o libros de narrativa empresarial son todas ellas denominaciones de un mismo género literario que los más puristas del sector gustan llamar management, entendido como concepto editorial y no como la disciplina dedicada a la dirección de empresas, personas y recursos. Se trata de libros con un fin común: animar al lector a racionalizar su proyecto empresarial, ayudándole con la teoría e ilustrándolo con la práctica.

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Neuromárketing o cómo llegar a la mente del consumidor

Artículo publicado la revista Harvard Deusto Marketing & Ventas (Julio 2009)

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La reducción de la demanda que se ha producido en una amplia variedad de sectores industriales, fruto de la actual coyuntura económica, ha obligado a las empresas a buscar nuevas fórmulas para asegurar el retorno en la inversión de sus acciones de Marketing. Entre las técnicas en las que se observa un creciente interés destacan las relacionadas con el comportamiento de los consumidores y la función del cerebro en el acto de compra.

Los avances producidos en la década de los noventa en el campo de las neurociencias, dedicadas al estudio del cerebro, permitieron conocer con mayor detalle el comportamiento psicológico de los consumidores. Y de esta convergencia entre las neurociencias y el marketing surgió el neuromárketing, disciplina cuya finalidad es aprovechar los conocimientos en los procesos cerebrales para aplicarlos a la relación entre empresa y consumidor, en campos tales como la comunicación, el posicionamiento, el producto, el precio, el branding y todos aquellos de los que se sirve una organización para lograr satisfacer las necesidades de un consumidor y así lograr retenerlo de un modo perdurable en el tiempo.

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Textos del crédito “Venta al prescriptor”. Programa “Global Margin Management”. UOC, 2008.

Tema 1. ¿A qué denominamos prescriptor y cuántos tipos de prescriptores hay?

Entendemos por prescriptor aquella persona que basándose en su conocimiento, experiencia o posición influye sobre el consumidor final en el consumo o compra de determinados productos o servicios o bien en la elección de marca.

Hay 2 tipos básicos de prescriptores:

1) Prescriptores comerciales: Son aquellos que actúan como intermediarios entre el fabricante o productor y el consumidor final, dado que venden los productos del fabricante o productor al consumidor final. Se trata del último eslabón en el proceso de venta de un producto o servicio y por ello su opinión o recomendación puede resultar de capital importancia en la elección final del consumidor.

Ejemplos de prescriptores comerciales:

A)     El dependiente de una tienda (que puede recomendar o desaconsejar un producto determinado a un cliente).

B)     El sommelier de un restaurante (que puede recomendar o desaconsejar un vino determinado a un comensal).

C)    El responsable de un taller mecánico de cambio de aceite (que puede recomendar o desaconsejar un aceite determinado a un cliente).

2) Prescriptores sociales: Son aquellas personas que por ser líderes de opinión, fruto de su condición social, profesión, prestigio, popularidad, etc son capaces de generar influencia sobre el consumidor final. No venden el producto directamente a los consumidores, como sí hacen los prescriptores comerciales, pero su opinión respecto a un producto en concreto puede llegar a tener una influencia clave sobre la elección del consumidor.

Ejemplos de prescriptores sociales:

A) Un profesor de universidad (que puede recomendar o desaconsejar un libro determinado a un alumno).

B) Un médico de cabecera (que puede recomendar o desaconsejar un medicamento determinado a un paciente).

C) Un personaje célebre (cuya opinión sobre un producto o servicio, dada a conocer, por ejemplo, mediante un spot publicitario, puede influir en la decisión del consumidor). Seguir leyendo