Textos del crédito “Venta al prescriptor”. Programa “Global Margin Management”. UOC, 2008.

Tema 1. ¿A qué denominamos prescriptor y cuántos tipos de prescriptores hay?

Entendemos por prescriptor aquella persona que basándose en su conocimiento, experiencia o posición influye sobre el consumidor final en el consumo o compra de determinados productos o servicios o bien en la elección de marca.

Hay 2 tipos básicos de prescriptores:

1) Prescriptores comerciales: Son aquellos que actúan como intermediarios entre el fabricante o productor y el consumidor final, dado que venden los productos del fabricante o productor al consumidor final. Se trata del último eslabón en el proceso de venta de un producto o servicio y por ello su opinión o recomendación puede resultar de capital importancia en la elección final del consumidor.

Ejemplos de prescriptores comerciales:

A)     El dependiente de una tienda (que puede recomendar o desaconsejar un producto determinado a un cliente).

B)     El sommelier de un restaurante (que puede recomendar o desaconsejar un vino determinado a un comensal).

C)    El responsable de un taller mecánico de cambio de aceite (que puede recomendar o desaconsejar un aceite determinado a un cliente).

2) Prescriptores sociales: Son aquellas personas que por ser líderes de opinión, fruto de su condición social, profesión, prestigio, popularidad, etc son capaces de generar influencia sobre el consumidor final. No venden el producto directamente a los consumidores, como sí hacen los prescriptores comerciales, pero su opinión respecto a un producto en concreto puede llegar a tener una influencia clave sobre la elección del consumidor.

Ejemplos de prescriptores sociales:

A) Un profesor de universidad (que puede recomendar o desaconsejar un libro determinado a un alumno).

B) Un médico de cabecera (que puede recomendar o desaconsejar un medicamento determinado a un paciente).

C) Un personaje célebre (cuya opinión sobre un producto o servicio, dada a conocer, por ejemplo, mediante un spot publicitario, puede influir en la decisión del consumidor). Seguir leyendo